摘 要：投标报价是招投标过程中的核心，也是投标文件的重要组成部分，它是企业投标竞争的直接体现。本文就投标报价的策略及技巧进行了简单的阐述。

　　关键词：投标报价,策略,技巧

　　引 言：随着水利工程项目投标市场日益激烈化、竞争化、国际化，招标投标制度也逐渐走向法制化、规范化、完善化。建设工程投标策略和投标报价技巧的合理运用是公平又残酷的竞争过程，也是智慧、实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼。投标人的投标策略和投标报价技巧运用的得当，投标单位就能够得到较好投标报价的中标机会，为企业带来更多的发展机会，创造出更多的经济效益。

　　一、影响投标报价策略的因素

　　1.投标决策人员必须具有丰富的投标报价经验和敏锐果断的思维能力。

　　2.投标决策人员必须熟读招标文件，详细了解工程概况、工程性质、工程所在地材料价格、评标办法等等，在尽可能中标的情况下保证企业利益的最大化。

　　3.投标决策人员必须了解竞争对手的具体情况，比如竞争对手的资信、业绩、技术力量、以往报价方法和策略等等。

　　4.投标从业人员必须精通招标文件，具有娴熟的业务能力和认真负责的工作态度，编制出高质量高标准的投标报价文件，为投标决策者提供真实可靠的决策资料。

　　5.投标人自身追求的目标值不同，投标报价的策略和技巧也不一样。有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润;有的投标人并不急切求得中标，只想追求较高的利润。

　　6.各自拥有的优势不同，有的投标人拥有闲置的机具和材料;有的投标人拥有雄厚的资金;有的投标人拥有众多的专业技术人员，不同的优势导致投标策略和技巧截然不同。

　　7.所选择施工方案的差异，施工方案的选择对水利工程项目成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低投标报价。

　　8.管理费用的差别，不同的投标人具有不同的管理模式，从而产生的管理费用也大不一样，投标策略和技巧也不一样。

　　二、投标策略

　　一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的最佳效果。在报价时，对什么工程定价应高，什么工程定价应低，或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对于哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧。技巧运用的好与坏在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利。

　　1. 低价策略

　　如果施工企业的工程任务不多,为了维持企业的正常运转,可以采取降低利润的方式,争取低价中标。或者是为了取得更大的市场,争取到自己从来没有的施工经验,也可以采用低价策略,在慢慢积累,寻求长远的发展。施工企业的发展要志在未来,不妨放弃当前的一些利益,通过低价中标谋得未来的利益。需要注意的是,低价中标有个基本原则,就是报价不能低于成本,不然,只会导致投标被拒绝。

　　2.高价策略

　　如果企业工程任务多,对于一些可投可不投的工程就可以采取高价中标的方式,无论中标与否,都不会影响到企业的发展。而对那些施工难度大、技术要求高、工期短、环境恶劣、危险性大的工程项目,通过高价投标策略就是通过经济手段来转移或降低企业承受的风险。如果施工单位某方面的技术优势很明显,可以击败对手,那就采取高价策略,实现以技术优势换价格优势的目标。

　　3. 索赔策略

　　在投标过程中,施工单位必须认真审查招标文件中的合同条件、招标图纸、工程量清单、技术条款等,发现不合理之处和漏洞较多时,可以采取索赔策略。该策略主要是配合低价策略使用的,这就是“低价中标,高价索赔”。中标后,利用合同中的不合理和漏洞进行索赔。

　　4. 编制施工组织设计及施工方案

　　施工组织设计和施工方案是建设单位招标时要考虑的重要因素之一。也是投标人确定工程量的依据,他的科学性与合理性直接影响到报价及评标,是水利工程建设的重要文件,是一项技术性强、要求高,相关人员必须认真做好的一项工作。主要包括:项目概况、项目组织机构、项目保证措施、前期准备方案、施工现场平面布置、总进度计划和分部分项工程进度计划、分部分项的施工工艺及施工技术,主要材料保证措施、施工质量保证措施、安全文明措施、保证工期措施等。因此,施工组织设计不仅关系到工期,对成本和报价也有一定影响。好的施工组织设计是可以抓住施工重点的,利用先进的施工技术,降低成本,减少设施和资金的占用。如果还可以向招标人提出更合理的建议,在不影响使用功能的前提下为招标人节约工程造价,就会大大提高投标人的低价合理性,增加中标的可能性。最后,必须对施工组织设计进行规划和审核,减少风险的发生。

　　5.建立完善的询价系统

　　实行工程量清单计价模式后,投标人自由组价,所有与价格有关的全部放开,政府不再进行任何干预。可用什么方式询价,这是投标人面临的新形势下的新问题。投标人在日常的工作中必须建立价格体系,积累一部分人工、材料、机械台班的价格。除此之外在编制投标报价是进行多方面询价。询价的内容主要包括:材料市场价、人工当地的行情价、机械设备租赁价、分部分项工程分包价等。

　　6.推荐方案报价法

　　根据招标文件的规定,施工单位可以提一个有关工程设计和施工上的建议方案,以及有的工程、由于工艺路线、施工方案等不同因素给工程和造价带来的一些影响,在招标文件中,建设单位一般会让投标人根据制定技术报价。投标人这时应抓住机会,组织一批有经验的施工队伍,对原招标文件的设计和技术条款仔细研究,提出优秀的方案,重点放在改善质量、提高技术和缩短工期等方面,并列出总价和分项价,以吸引业主,突出施工企业自身的特点促成自己的方案中标。这些建议可降低总价和缩短工期,让工程的施工更加合理。但注意,原招标方案也是要报价的,建议方案不要写得太具体,保留关键技术,防止招标人将此方案交给其它投标人。同时,方案的拟定要成熟,避免不必要的风险出现。

　　三、水利工程施工投标报价技巧

　　泵站、水闸都是复杂的水利工程建筑结构,报价可以提高;而技术含量较低的如护坡护岸工程、河道疏浚工程就可以降低报价。对于一些施工条件差的工程(如交通不便,位于交通繁忙地区而施工场地狭窄者),可以适当的提高报价,以免在自己不理想的价位中标而陷于进退两难之中。工程比较简单,但施工量大的工程(如大方量的土石方工程、河道开挖工程等),在短期内加紧时间可以完成的,企业又急于拿到工程施工任务,报价可偏低些。对本单位有合适机械力量,劳动需求较少的(如机械土石方开挖工程),则可以降低报价;相反,施工单位没有合适的机械,需要租赁机械,或者是劳动密集型的工程,就需要报价高一些。

　　四、结束语

　　综上所述，建设工程投标策略和投标报价技巧的合理运用是公平又残酷的竞争过程，也是智慧、实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼。投标人的投标策略和投标报价技巧运用的得当，投标单位就能够得到较好投标报价的中标机会。因此，作为投标人应从宏观角度出发，因标制定恰当合适的投标策略、利用报价编制技巧，更好的运用自己各方面的实力，扬长避短，遵循招标投标过程中的法律法规，最终达到中标并获得最大的利益。

　　参考文献：

　　[1]《工程项目招标投标策略与案例》，周学军主编，山东科技出版社，2002年版

　　[2]崔永山. 水利水电工程投标策略与应变技巧剖析. 黑龙江水利科技,2009(5)

　　[3] 何增勤.工程项目投标策略[M].天津:天津大学出版社,2004.